彩妆体验营销已过时 教育营销崭露头角

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2014-01-03 10:57:35 来源: 神州加盟网 有1346人参与
  • 经营范围:认证教育
  • 门店数量:120家
  • 单店投资额:20~50
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“顾客在店铺里,美导帮她化妆她是一朵花,可是回家她自己化妆就成了一只花猫。”河南驻马店时尚女友连锁总经理吕香港的这句话道出了目前专营店中彩妆销售方式的“短板”。话语虽然略带诙谐,但无不说明,随着国内彩妆市场的愈演愈烈,寻找一种合适的彩妆销售技巧已成燃眉之急。

“体验式营销”的“盲点”

据相关数据表明,近年来,我国彩妆市场一直保持着持续的增长态势。荆州焕采空间化妆品连锁总经理刘靖曾说,化妆品市场经历了两个爆点:优先个爆点是护肤品爆点,已经引爆了;第二个爆点即将是彩妆爆点,未来三年内,彩妆会大发力,它的引爆是必然的。

目前,彩妆已成为化妆品专营店中的第二大品类。与护肤品品类所不同的是,彩妆可以让消费者当场体验,立即。基于彩妆“立竿见影”的特点,彩妆的“体验式营销”模式也在国内各个终端店蔚然成风。

蔚然成风的背后也预示着彩妆“体验式营销”手段同质化现象的严重。纵观周边大大小小的化妆品专营店,尽管美导的化妆技巧良莠不齐,但不容置否的是,彩妆销售在将“体验式营销”进行到底。但是,目前,在彩妆销售过程中出现了一种现象:一些专营店盲目为了提高彩妆的销量,卖一堆彩妆给消费者,很多女性在享受到瞬间的美感后买完产品回去还是不会用,从而终放弃了化妆。

吕香港认为,专营店天天想着怎么卖东西,而没有想过买东西的人用的过程、用的如何,其实就是一种揠苗助长式的过度营销。“和顾客进行的沟通,让她懂得怎么去用,这样销量才会加大,这时通路才会被我们打通。专营店、代理商和厂家应该更多地回归到本质上,多做和消费者沟通的事情。”

对于这种现象,千艺千惠形象集团董事长朱学东表示,彩妆的专业性强,专业性不是说把彩妆产品变得很专业,而是让美导懂得如何更好地根据客人的特点去销售,让消费者能够随意地购买后同时学到与自己有关的化妆知识,使自己成为一个专业人士,这种培训教育引导式的销售模式目前非常欠缺。

朱学东说,以后彩妆营销技巧的关键点,将由以前的“体验式”变成“教育式”营销,从而带动整个彩妆行业发展。“不单纯让消费者体验彩妆,而是教会他们化妆,让他们可以自由扮靓,这样才能提升大众市场上消费者整体对彩妆的需求,从而提高整个彩妆行业。”

“教育营销”的“亮点”

“虽然消费者对彩妆的概念非常熟悉,但是相比护肤品,他们对于彩妆的认识和化妆知识却知之甚少。”朱学东说,在和很多爱美女性朋友交谈中发现,她们乐于接受彩妆,在购买彩妆的过程中,她们并不差钱,只是不知道自己适合使用哪种彩妆和使用彩妆的技法。

“在这种情况下,化妆品专营店的彩妆销售人员更应更具有业内人士的名气。这种名气来自于消费者对于所获知的化妆知识的认同,更来自于我们销售人员专业技能的提升。”朱学东说道,彩妆销售人员的技术与彩妆的销量一律成正比。

在朱学东看来,好的彩妆销售人员既要专业地给消费者讲解化妆的基本知识,让化妆变得简单而又充满乐趣,改变消费者对于化妆复杂难懂的误解;又要在讲解的过程中,很好地与消费者沟通,对每个消费者的皮肤特点、肤色、职业、场合特点说出个一二三来并针对每个消费者提出适合她自己的化妆方案。“这样的销售人员很容易赢得消费者的信服,消费者往往在接受了优先次彩妆培训的同时,也会接受销售人员推荐的彩妆产品以及连带推荐的一些护理类化妆品。”

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